文|聚美麗 嵐
在抖音上，有這么一批紅人，他們是曾經的快手主播，轉戰到抖音直播帶貨取得了飛躍式的發展和不錯的GMV，今天我們來聊聊這個現象。
那些在抖音“如魚得水”的快手主播們
作為在快手上擁有千萬粉絲的明星主持人華少，他的新身份是帶貨主播，他于6月7號來到抖音平臺，正式開始了抖音的帶貨之旅，截至目前華少在抖音已經有575.2w的粉絲，而且近90天的GMV也高達了2.7億。
事實上，華少是從快手轉戰而來的，也把快手的玩法和話術搬到了抖音中，最典型的話術是“主播自掏腰包補貼”、“假一賠十”。
△從左到右：衣哥、華少、俠客化妝品工廠
華少這個的情況并不是個例，打開抖音帶貨主播榜，還能看到像衣哥、我是你的cc阿、俠客等原快手主播在抖音平臺上同樣“如魚得水”，其帶貨的ROI可以達到3到6之間他們和華少一樣，也都帶著濃濃的“快手味”如主播PK、稱呼粉絲為“老鐵”等。
快手+抖音，成就高ROI主播
眾所周知，抖音的打“興趣電商”、而快手則推“信任電商”，這兩個競爭平臺因為戰略方向與價值主張有著明顯的不同，其主播、用戶人群等都有著比較大的差異。
抖音的紅人往往是時尚生活的引領者，因此抖音基于其“興趣電商”的邏輯，鼓勵人們對美好生活的向往，滿足用戶潛在購物興趣，其電商有著提升消費者生活品質的特點。隨著短視頻和直播的普及，內容創作者大量出現，海量優質商品得以通過炫目時尚的內容形式被展示、被轉化。
而基于快手普惠價值觀的“信任電商”邏輯，依托以紅人為中心的粉絲社群特點，形成了快手達人往往有著強烈的IP人設，性格鮮明，有著明確細分的受眾粉絲群體。
半畝花田抖音操盤手孟總表示：像抖音中這些快手風格的主播，比如海蘭朵、雅琴、蘇廠長、是你的cc阿等主播生意還是很健康，ROI基本都有3到6，而且這類主播面對的人群畫像是30歲到50歲之間的三、四線下沉市場，本身的消費、產品認知都比較一般，在加上這類主播產品的講解，過品的流程等方面都精心策劃，這一點值得品牌學習。
另外一方面，這類風格的主播從粉絲粘性，粉絲復購，以及品牌生意的角度來講，相對來說比較利好，購買其產品的群體非常精準。因為抖音賣貨是基于產品出發，品牌內容不好的話流量就容易枯竭而不能持續，但快手類主播由人設背書來講解品牌，不少消費者都為紅人買單。
孟總認為快手風格的主播進入抖音，以直播結合日常補貼、粉絲福利等，事實上幫助抖音內容消費人群轉化為購物人群，逐漸形成抖音購物習慣抖音一個贊主播賺多少錢，從而加速抖音電商快速發展以及模式的多元化，也是為平臺內容流量獲取新的增長點。
某直播電商代運營負責人告訴聚美麗：“像今年抖音電商提出GMV要達到億，快手電商第三季度把GMV下調到6500億，那么除了天貓、京東、拼多多外，我們都在關注這些在平臺上躥地比較快的帶貨主播，像朱瓜瓜、衣哥這種之前在快手到抖音過來的主播。
這批紅人的躥紅，看上去就是快手那套：通過人設和內容構建信任的起點，并把優質商品和高性價比的邏輯給帶到抖音中來，這類主播起來，其實把快手社交電商的私域模式和抖音的興趣電商公域模式形成了閉環。
今年雙11結束后，快手也對有贊和魔筷執行第三方斷鏈，不再支持直播間掛有贊和魔筷的商品，這說明快手電商的閉環也已基本打通。所以抖音流量扶持這類主播先測試，跑起來，看看效果好不好，能不能把這套邏輯中的有價值的部分給運營在抖音電商直播中去?！?/p>
某電商產品經理表示：之所以能從快速從年輕人變成一個全民級APP，抖音最聰明的地方在于快速的接入了電商變現，并且是官方級別的變現輔助。內容生產者有錢賺了才會更加賣力生產內容，這是良性閉環的開始。
短視頻平臺的競爭進入白熱化
結合兩家平臺的動作，能發現“內容為王”型商業模式和“社交至上”型商業模式并非彼此割裂和獨立抖音一個贊主播賺多少錢，伴隨互聯網流量內卷化和市場競爭的加劇，這兩種商業模式會以整合互補的方式有機結合，成為兩家短視頻平臺的發展趨勢。
通過兩家平臺的動作，我們可以發現抖音，正在加強社交屬性，同時在應用功能方面，主頁面中增加“朋友”選項;快手，正在增加內容屬性抖音一個贊主播賺多少錢，同時在應用功能方面，主頁面中開始突出“精選”入口。
兩家平臺間相互學習對方內容、社交的動作，共同探索流量變現的最新姿勢。對于短視頻平臺來說，流量的終點是變現，而電商是變現效率最高，也是最直接的途徑。某種程度上來說，這類快手打法的帶貨主播來到抖音迅速成長，正是這類主播在某些方面符合了整個抖音平臺在加強社交營銷方面的動作，可以說他們從快手帶過來的社交玩法順應了抖音的“改革紅利”。
所以在2021年，兩家平臺“愈來愈像對方”，快手開始了更多“中心化”的流量分配，而抖音升級了更多有利于紅人“私域流量”的“去中心化”舉措，兼顧“社交”和“算法”。并且以“公平普惠” 為特征的推薦機制，將多元化的內容傳遞給不同用戶群體，以實現用戶留存的優化提升，同時保障中腰部主播的流量分配。
隨著近期對頭部主播的查稅整改，平臺亦有扶持中腰部主播、商家自播間的趨勢。而這兩年平臺的“纏斗”帶來的競爭與進步，還將在2022年繼續上演。
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